Cách xuất khẩu sầu riêng sang Trung Quốc thành công cho người mới bắt đầu

Nếu bạn đang bán sầu riêng chủ yếu ở nội địa, bạn sẽ quen cảnh giá lên xuống theo mùa, lúc dễ bán thì dễ bị ép giá, lúc giá cao thì lại thiếu hàng đúng chuẩn. Xuất khẩu sang Trung Quốc có thể trở thành đầu ra ổn định hơn cho bạn, vì đây là thị trường tiêu thụ khoảng 91% sản lượng sầu riêng toàn cầu. Nhu cầu lớn nghĩa là nếu bạn làm đúng tiêu chuẩn và giao đều, bạn không phải “đánh cược” mỗi vụ như bán nội địa.

Với Việt Nam, năm 2025 ghi nhận xuất sang Trung Quốc khoảng 736.720 tấn, đạt gần 2,94 tỷ USD. Những con số này cho thấy dòng hàng sang Trung Quốc không phải “trào lưu ngắn hạn”, mà là một kênh tiêu thụ rất lớn. Khi bạn đi đúng quy trình (mã số, đóng gói, chuỗi lạnh, kiểm nghiệm) và báo giá đúng, lợi nhuận của bạn có thể giữ quanh 15–20% một cách đều hơn, thay vì lời ít hoặc hụt lời theo từng chuyến như bán nội địa.

Trong bài này, bạn sẽ nắm rõ lộ trình để bắt đầu từ lô nhỏ, làm đúng ngay từ đầu và tăng dần sản lượng mà vẫn kiểm soát được rủi ro để đạt được đơn hàng ổn định, tối ưu lợi nhuận cho doah nghiệp của bạn. Chúng ta cùng bắt đầu ngay nhé!

1. Hiểu lợi thế của bạn trước khi đi tìm khách

Sầu riêng Việt có một lợi thế rất thực dụng là phải đi nhanh. Từ các vùng trồng trọng điểm như Tiền Giang, Đắk Lắk lên cửa khẩu phía Bắc chỉ khoảng 1,5–2 ngày đường bộ. Trong khi đó, hàng Thái thường mất 5–7 ngày. Tốc độ này cho phép bạn thu hoạch ở độ chín cao hơn, trái tới tay khách thơm hơn và “đã” hơn, thay vì phải hái non rồi ủ chín.

Nói cách khác, lợi thế cạnh tranh của bạn không nằm ở lời quảng cáo. Nó nằm ở việc khách mở thùng ra thấy hàng còn đẹp, ít hư hỏng, mùi lên đúng, và bán được ngay.

2. Bạn nên bắt đầu như thế nào để ít rủi ro nhất?

Có hai rào cản khiến người mới dễ nản là thiếu vốn để đi nguyên container và không rành thủ tục. Cách thực tế nhất là bạn khởi động bằng mô hình ủy thác xuất khẩu + ghép hàng (LCL).

Khi bạn dùng ủy thác, một công ty logistics/thương mại sẽ đứng tên tờ khai, làm kiểm dịch – hải quan – chứng từ, và thường hỗ trợ bạn hợp pháp hóa nguồn hàng thông qua mạng lưới mã số vùng trồng/cơ sở đóng gói mà họ đã có. Bạn cũng giảm rủi ro thanh toán vì nhiều đơn vị có thể thu hộ từ khách Trung Quốc rồi chuyển lại cho bạn.

Về vận chuyển, bạn không cần chờ gom đủ container 40 feet. Dịch vụ ghép hàng cho phép bạn bắt đầu từ 500kg, 1 tấn, 2 tấn, rất phù hợp để bạn gửi lô thử, lấy phản hồi thị trường, và học quy trình mà không “kẹt vốn”. Mức cước tham khảo cho đơn 1–5 tấn có thể khoảng 6.000.000 VNĐ/tấn (tuyến Miền Tây – Lạng Sơn), chấp nhận được cho giai đoạn khởi động.

Khi bạn muốn một lộ trình dễ làm theo, bạn nên đi theo 3 giai đoạn. Giai đoạn đầu là 0–3 tháng, bạn nên đặt mục tiêu 1–2 tấn/tuần, đi ghép và ủy thác để test hàng, test khách, test quy trình. Giai đoạn 3–12 tháng, bạn tăng lên 5–10 tấn/lần, bắt đầu chuẩn hóa chất lượng và xây mối với đối tác. Sau 1 năm, khi mọi thứổn định bạn mới tối ưu lợi nhuận bằng nguyên container 40RF khoảng 15–17 tấn.

3. Làm thế nào để khách mua lại hàng của bạn đều lần 2, lần 3… và lâu dài?

Khách mua lại không phải vì bạn nói hay. Họ mua lại vì hàng tới nơi không nứt, không sượng, không thối. Mà chuyện đó lại phụ thuộc rất nhiều vào hai thứ: đóng gói và chuỗi lạnh.

Khi bạn đóng gói đúng, bạn đang làm một việc rất “lời” cho cả bạn lẫn khách. Thùng carton 5–7 lớp có lỗ thông gió giúp khí lạnh chạy đều và khí ethylene/CO₂ thoát ra, nên trái “đi đường” ổn hơn. Thùng 14–18kg và mỗi trái được bọc lưới hoặc ngăn cách sẽ giảm va đập, hạn chế trầy xước. Kết quả là khách mở thùng ra thấy hàng đẹp, hao hụt ít, bán dễ hơn. Và khi khách bán dễ, họ sẽ tự động có một suy nghĩ rất đơn giản: “Lấy của bạn yê tâm, không rủi ro.”

Khi thông tin đầy đủ, đồng bộ, khách đưa hàng vào hệ thống của họ dễ hơn, ít bị vướng kiểm tra, ít bị hỏi đi hỏi lại. Với bạn, điều này thường đổi lại bằng một thứ rất thực tế: xử lý nhanh hơn, ít phát sinh hơn, và tiền về gọn hơn.

Cài container ở 13–15°C và thông gió 15–20 CBM (~35%) giúp sầu riêng không bị ngộp, không bị nóng cục bộ trong thùng. Và chỉ cần bạn giữ được điều này vài lô liên tiếp, khách sẽ bắt đầu đặt theo nhịp đều, vì họ dự báo được chất lượng, dễ chốt lại với người mua của họ.

4. Chọn cửa khẩu để tối ưu thời gian và chi phí

Nếu khách của bạn đi sâu nội địa theo trục Nam Ninh – Quảng Châu, tuyến Hữu Nghị (Lạng Sơn) là lựa chọn phổ biến, quy trình bài bản nhưng thường đông. 

Nếu bạn muốn cửa khẩu truyền thống cho trái cây, Tân Thanh thường thuận tiện, bãi rộng, thủ tục nhanh nhưng tiêu chuẩn kiểm dịch cũng đã siết chặt tương đương. 

Nếu khách của bạn ở Côn Minh/Vân Nam và vùng Tây Nam, đi Kim Thành (Lào Cai) giúp tiết kiệm đáng kể chi phí vận chuyển nội địa phía Trung Quốc.

5. Cách tìm khách và giữ khách cho đơn sầu riêng

Muốn có khách nhanh, bạn nên làm song song online và offline.

Về online, bạn có thể dùng SEO (bài viết ngắn, rõ sản lượng, loại hàng, khả năng đi chính ngạch) để khách tự tìm thấy bạn. Đồng thời, bạn khai thác WeChat, Douyin và các sàn B2B như Alibaba, Made-in-China, Global Sources. Trên sàn, bạn chỉ cần làm hồ sơ nghiêm túc, đăng ảnh thật, thông tin đóng gói, sản lượng theo tuần/tháng và cách liên hệ nhanh.

Về offline, cách gặp đúng người mua thật là đi hội chợ nông sản/food và kết nối qua mạng lưới chợ đầu mối. Đi vài chuyến, bạn sẽ hiểu họ chuộng loại nào, chê lỗi gì và mức giá họ chấp nhận.

Để khách mua lại lần 2, lần 3, bạn giữ 3 thói quen.

Một là chất lượng nhất quán: không trộn hàng loại B/C vào thùng loại A. Hai là đúng độ chín theo thời gian vận chuyển để tránh sượng và khiếu nại. Ba là hậu mãi rõ ràng: có hao hụt thì chủ động phương án đổi/giảm/khấu trừ đơn sau. Làm đều 3 việc này, khách sẽ đặt lại vì họ thấy “lấy hàng của bạn yên tâm”.

6. Cách báo giá cho đơn sầu riêng của bạn

Để bạn báo giá mà khách chốt được và bạn vẫn giữ lợi nhuận quanh 15–20% (thường cao hơn bán nội địa), bạn hãy tính giá theo một công thức rõ ràng, rồi chốt biên lợi nhuận ngay từ đầu.

Trước tiên, bạn cộng giá mua tại vườn với chi phí cắt, gom và chở về kho. Đây là phần nền của giá. Nếu bạn bỏ sót chi phí gom hàng hoặc hao hụt, bạn sẽ thấy “lời trên giấy” nhưng đến khi tổng kết thì lợi nhuận mỏng đi.

Tiếp theo, bạn cộng chi phí sơ chế và đóng gói. Bạn tính đủ thùng carton, lưới bọc, tem nhãn, nhân công phân loại… Những khoản này nhìn nhỏ nhưng cộng lại rất dễ làm bạn hụt lợi nhuận nếu không đưa vào giá.

Phần thứ ba là logistics và thủ tục. Với hàng ghép, bạn lấy mốc vận chuyển nội địa từ kho lên cửa khẩu khoảng ~6.000.000 VNĐ/tấn. Bạn cộng thêm phí hải quan/kiểm dịch/bến bãi khoảng 2–3 triệu đồng/tờ khai, rồi chia đều theo số tấn. Ví dụ đi 1 tấn thì bạn gần như gánh hết khoản này; còn đi 3–5 tấn thì chi phí trên mỗi kg sẽ giảm rõ rệt. Cuối cùng là phí kiểm nghiệm theo mẫu (Cadimi/Vàng O), bạn cũng cộng vào để không bị thiếu.

Khi bạn đã có tổng chi phí, bạn chốt lợi nhuận bằng cách lấy:

Giá chào = Tổng chi phí × (1,15 đến 1,20)

Mức 15–20% này giúp bạn có phần dự phòng cho những phát sinh hay gặp như hao hụt, chờ thông quan, phí bãi xe… Nhờ vậy bạn không cần “bán rẻ để có đơn”, mà vẫn giữ được lợi nhuận tốt hơn bán nội địa.

Để khách dễ chốt hơn, bạn nên đưa 2 mức giá. Một mức cho lô nhỏ (ví dụ 1 tấn), và một mức tốt hơn khi khách tăng lên 3–5 tấn, vì phí tờ khai/kiểm dịch chia ra rẻ hơn. Khách sẽ thấy mua nhiều thì lợi, còn bạn cũng dễ giữ biên lợi nhuận 15–20% hơn.

Về thanh toán, bạn dùng quy tắc đơn giản với khách mới: khách đặt cọc 30–50% trước khi đóng hàng để bạn không phải ôm vốn. Phần còn lại thanh toán theo mốc giao nhận đã thống nhất. Nếu bạn chưa yên tâm, bạn đi qua cơ chế thu hộ/escrow của bên ủy thác để tiền được giữ theo điều kiện giao hàng, hạn chế rủi ro cho lô đầu.

Lời kết

Trên đây là lộ trình giúp bạn xuất khẩu sầu riêng sang Trung Quốc theo hướng bắt đầu nhỏ nhưng làm đúng chuẩn. Khi nguồn hàng ổn định, đóng gói–chuỗi lạnh chuẩn, giấy tờ rõ ràng và thông tin chào hàng minh bạch, bạn sẽ thấy việc đưa hàng sang Trung Quốc dễ hơn bạn nghĩ. Thị trường này ưu tiên nhà cung cấp giao đúng hẹn, đúng chất lượng và ổn định giữa các lô.

Điểm quan trọng nhất: chỉ cần bạn làm tốt lô đầu tiên (hàng tới đẹp, đúng độ chín, chứng từ đầy đủ, ít phát sinh), khả năng khách đặt lại theo tuần/theo đợt là rất cao. Bạn chuẩn bị đúng ngay từ đầu (QC, đóng gói, pre-cooling, nhiệt độ container, test Cadimi/Vàng O) thì nhiều bên có thể chốt lô thử trong 1–3 tháng, rồi tăng dần sản lượng.

Nếu bạn muốn đi nhanh và làm đúng ngay từ đầu, bạn có thể kết nối với Matching Vietnam để được hỗ trợ thực tế: kết nối khách mua thật, đồng hành đến khi ra lô đầu tiên, và hỗ trợ logistics/chứng từ để đơn hàng chạy trơn tru.

Liên hệ tư vấn miễn phí – Matching Vietnam
📞 0585 131 087
✉️ ceo@matchingvietnam.com
📍 169 Nguyễn Ngọc Vũ, Cầu Giấy, Hà Nội