Cách xuất khẩu sầu riêng sang Trung Quốc thành công cho người mới bắt đầu

Nếu bạn mới bước vào xuất khẩu, điều bạn cần không phải là “đóng container cho hoành tráng”, mà là một lộ trình giúp bạn bắt đầu nhỏ – làm đúng chuẩn – có tiền về đều. Thị trường Trung Quốc vẫn đang “khát” sầu riêng: họ tiêu thụ khoảng 91% sản lượng sầu riêng toàn cầu. Và với Việt Nam, 2024 là một năm bùng nổ: xuất sang Trung Quốc khoảng 736.720 tấn, đạt gần 2,94 tỷ USD, tăng 49,4% về lượng và 37,5% về giá trị so với 2023.

Điều quan trọng: người mới vẫn có cửa, miễn là bạn đi đúng đường.

1) Hiểu lợi thế của bạn trước khi đi tìm khách

Sầu riêng Việt có một lợi thế rất thực dụng: đi nhanh. Từ các vùng trồng trọng điểm như Tiền Giang, Đắk Lắk lên cửa khẩu phía Bắc chỉ khoảng 1,5–2 ngày đường bộ. Trong khi đó, hàng Thái thường mất 5–7 ngày. Tốc độ này cho phép bạn thu hoạch ở độ chín cao hơn, trái tới tay khách thơm hơn và “đã” hơn, thay vì phải hái non rồi ủ chín.

Nói cách khác, lợi thế cạnh tranh của bạn không nằm ở lời quảng cáo. Nó nằm ở việc khách mở thùng ra thấy hàng còn đẹp, ít hư, mùi lên đúng, và bán được ngay.

2) Người mới nên bắt đầu như thế nào để ít rủi ro nhất?

Có hai rào cản khiến người mới dễ nản: thiếu vốn để đi nguyên container và không rành thủ tục. Cách thực tế nhất là bạn khởi động bằng mô hình ủy thác xuất khẩu + ghép hàng (LCL).

Khi bạn dùng ủy thác, một công ty logistics/thương mại sẽ đứng tên tờ khai, làm kiểm dịch – hải quan – chứng từ, và thường hỗ trợ bạn hợp pháp hóa nguồn hàng thông qua mạng lưới mã số vùng trồng/cơ sở đóng gói mà họ đã có. Bạn cũng giảm rủi ro thanh toán vì nhiều đơn vị có thể thu hộ từ khách Trung Quốc rồi chuyển lại cho bạn.

Về vận chuyển, bạn không cần chờ gom đủ container 40 feet. Dịch vụ ghép hàng cho phép bạn bắt đầu từ 500kg, 1 tấn, 2 tấn, rất phù hợp để bạn gửi lô thử, lấy phản hồi thị trường, và học quy trình mà không “kẹt vốn”. Mức cước tham khảo cho đơn 1–5 tấn có thể khoảng 6.000.000 VNĐ/tấn (tuyến Miền Tây – Lạng Sơn), chấp nhận được cho giai đoạn khởi động.

Nếu bạn muốn một lộ trình dễ làm theo, bạn có thể đi theo 3 giai đoạn. Giai đoạn 0–3 tháng, bạn đặt mục tiêu 1–2 tấn/tuần, đi ghép và ủy thác để test hàng, test khách, test quy trình. Giai đoạn 3–12 tháng, bạn tăng lên 5–10 tấn/lần, bắt đầu chuẩn hóa chất lượng và xây mối với đối tác. Sau 1 năm, khi mọi thứ chạy mượt, bạn mới tối ưu lợi nhuận bằng nguyên container 40RF khoảng 15–17 tấn.

3) Hai điều kiện “sống còn” để hàng không bị quay đầu: PUC và PHC

Dù bạn đi ủy thác hay tự xuất, bản chất xuất chính ngạch là hàng phải gắn với hai “giấy thông hành”.

Một là mã số vùng trồng (PUC). Vùng trồng cần áp dụng VietGAP/GlobalGAP, có nhật ký canh tác, quản lý sinh vật gây hại và sẵn sàng cho kiểm tra định kỳ hoặc đột xuất.

Hai là mã cơ sở đóng gói (PHC). Cơ sở phải bố trí theo nguyên tắc “một chiều” từ nhập liệu → làm sạch/xử lý → đóng gói → kho thành phẩm để tránh nhiễm chéo. Và có một yêu cầu rất cụ thể nhưng nhiều người bỏ qua: phải có bước làm sạch bề mặt quả để loại bỏ trứng sâu, rệp sáp, bụi bẩn bám ở vỏ và hốc gai.

Nếu bạn chưa có PUC/PHC riêng, bạn vẫn có thể bắt đầu bằng cách làm cùng hệ thống mã số hợp lệ của bên ủy thác hoặc đối tác đóng gói. Nhưng bạn cần hiểu đây là phần “xương sống” để bạn đi đường dài.

4) Update 2025: Cadimi và Vàng O là điểm bạn không được phép chủ quan

Từ 10/1/2025, yêu cầu quan trọng là mọi lô sầu riêng từ Việt Nam vào Trung Quốc phải kèm chứng nhận kiểm định dư lượng Cadimi và chất Vàng O (Auramine O).

Cadimi thường liên quan đến phân bón kém chất lượng hoặc đất nhiễm; còn Vàng O là chất nhuộm công nghiệp bị cấm tuyệt đối trong thực phẩm. Điều bạn cần làm rất rõ ràng: trước khi xếp hàng, bạn lấy mẫu ngẫu nhiên và gửi phòng thí nghiệm phù hợp để test hai chỉ tiêu này. Có chứng nhận đạt là cách bạn bảo vệ lô hàng và bảo vệ tiền của bạn.

5) Đóng gói & cold chain: thứ quyết định khách có mua lần 2 hay không

Khách mua lại không phải vì bạn nói hay. Họ mua lại vì hàng tới nơi không nứt, không sượng, không thối. Và điều này phụ thuộc lớn vào đóng gói và chuỗi lạnh.

Bạn nên dùng thùng carton 5–7 lớp, có lỗ thông gió để khí lạnh lưu thông và khí ethylene/CO₂ thoát ra. Trọng lượng thùng thường 14–18kg tùy yêu cầu khách. Mỗi trái nên được bọc lưới hoặc ngăn cách để tránh gai đâm nhau gây tổn thương vỏ. Tem nhãn cần thể hiện rõ thông tin truy xuất và dòng “Exported to the People’s Republic of China”.

Về nhiệt độ, nguyên tắc là bạn không “đánh bạc” với chuỗi lạnh. Bạn cần pre-cooling: hạ nhiệt trái từ từ trong kho mát trước khi vào container. Nếu bạn đóng hàng còn nóng vào container lạnh ngay, rất dễ sốc nhiệt, đọng sương và thối hàng loạt.

Cài đặt container nên ở 13–15°C, lý tưởng khoảng 14°C. Thông gió nên mở 15–20 CBM (khoảng 35%) vì sầu riêng hô hấp mạnh, cần trao đổi khí để loại bỏ nhiệt và khí thải.

6) Chọn cửa khẩu theo điểm đến của khách để tối ưu thời gian và chi phí

Nếu khách của bạn đi sâu nội địa theo trục Nam Ninh – Quảng Châu, tuyến Hữu Nghị (Lạng Sơn) là lựa chọn phổ biến, quy trình bài bản nhưng thường đông. Nếu bạn muốn cửa khẩu truyền thống cho trái cây, Tân Thanh thường thuận tiện, bãi rộng, thủ tục nhanh nhưng tiêu chuẩn kiểm dịch cũng đã siết chặt tương đương. Nếu khách của bạn ở Côn Minh/Vân Nam và vùng Tây Nam, đi Kim Thành (Lào Cai) thường giúp tiết kiệm đáng kể chi phí vận chuyển nội địa phía Trung Quốc.

7) Tính tiền và chốt thanh toán để bạn không bị “giao xong rồi run”

Để báo giá chắc và không bị hụt lời, bạn nên nắm cấu trúc chi phí cơ bản cho một lô ghép (ví dụ 1 tấn). Bạn sẽ có giá vốn tại vườn cộng chi phí cắt và vận chuyển về kho. Sau đó là chi phí sơ chế và vật tư đóng gói. Tiếp theo là logistics: vận chuyển nội địa kho → cửa khẩu khoảng ~6.000.000 VNĐ/tấn (hàng ghép), cộng phí thủ tục hải quan/kiểm dịch/bến bãi khoảng 2–3 triệu đồng/tờ khai (chia đều theo sản lượng), cộng thêm phí kiểm nghiệm theo mẫu. Điểm có lợi cho dòng tiền của bạn là thuế xuất khẩu 0% và VAT hàng xuất khẩu 0%.

Về thanh toán, với khách lạ bạn nên giữ nguyên tắc rõ ràng. Bạn yêu cầu đặt cọc 30–50% trước khi đóng hàng, phần còn lại thanh toán theo mốc giao nhận đã thống nhất. Nếu bạn chưa đủ tin, đi qua cơ chế thu hộ/escrow của bên ủy thác là cách an toàn nhất cho lô đầu.

8) Tìm khách và giữ khách: lợi nhuận thật nằm ở “đơn lặp lại”

Bạn có thể tìm buyer qua WeChat, Douyin, sàn B2B hoặc mạng lưới chợ đầu mối. Nhưng để giữ khách, có ba thứ bạn phải làm đều tay.

Thứ nhất là chất lượng nhất quán. Nếu bạn trộn hàng loại B/C vào thùng loại A, bạn có thể lời một lô nhưng mất cả mối. Thứ hai là kiểm soát độ chín theo thời gian vận chuyển, vì thu hoạch non rất dễ sượng và khách sẽ khiếu nại. Thứ ba là hậu mãi hợp tác: nếu có hao hụt do vận chuyển hoặc thời tiết, cách bạn chủ động đưa phương án đền bù/khấu trừ vào đơn sau sẽ biến khách lạ thành đối tác lâu dài.

Kết: 5 bước để bạn bắt đầu ngay hôm nay

Bạn không cần làm mọi thứ cùng lúc. Bạn chỉ cần đi đúng 5 bước.

Bạn bắt đầu bằng việc chốt nguồn hàng ổn định, ưu tiên nơi có chuỗi liên kết rõ ràng. Bạn chọn một đơn vị ủy thác và lấy báo giá ghép hàng cho lô 1–2 tấn, đồng thời lên kế hoạch test Cadimi/Vàng O trước khi xuất. Bạn chào lô thử và yêu cầu khách cọc 30–50% để bảo vệ dòng tiền của bạn. Bạn giám sát đóng gói và pre-cooling, giữ container ở 13–15°C (lý tưởng 14°C) và thông gió 15–20 CBM (~35%). Sau cùng, bạn lấy phản hồi, sửa quy trình và tăng dần sản lượng lên 5–10 tấn rồi mới tiến tới container 15–17 tấn khi đã chạy mượt.